Les sites et les applications mobiles ont développé des nombreuses techniques pour vous faire dépenser plus d’argent ! Le graphisme, la conception, les couleurs et d’autres détails ont été pensé pour vous faire acheter. Vous prenez des décisions que vous n’auriez surement pas prises si ces détails qui passent souvent inaperçus avaient été différents. Dans cet article, on va se concentrer uniquement sur le webmarketing. C’est à dire les techniques marketing réservées à la vente en ligne.
Simple ou très complexe
L’une des premières techniques consiste à simplifier au maximum l’action qu’on souhaite vous voir effectuer. En général, mettre le produit dans le panier et payer. Donc, les sites de ventes en ligne font le maximum pour simplifier ces tâches. Par exemple, toutes vos données sont enregistrées (adresse de livraison, carte bancaire,…etc) pour que l’achat soit de plus en plus rapide. Parfois, en deux clics seulement.
On le sait aujourd’hui grâce aux neurosciences un paiement en argent liquide est plus impactant pour notre cerveau, qu’un paiement par carte bancaire. Alors, imaginez l’impact faible sur notre cerveau d’un achat en ligne ! Tout est immatériel et rapide. Il est donc beaucoup plus facile et « indolore » de dépenser de fortes sommes sans s’en rendre compte…au moins au départ. Parce qu’à la fin du mois sur le relevé de compte, ces dépenses sont loin d’être anodines.
✅ Evitez d’enregistrer votre carte bancaire. Allez la chercher. Vérifiez que cet achat est compatible avec votre budget avant de cliquer sur valider. S’il le faut, dites le montant à haute voix, écrivez le dans votre budget ou faites tout autre action pour vous aider à bien prendre conscience de la somme dépensée.
A l’inverse, les sites rendent moins accessibles et intuitives les actions qu’ils aimeraient éviter. Par exemple, il est souvent beaucoup plus facile de s’abonner que de se désabonner. Il suffit de deux clics pour souscrire à un service mais alors pour arrêter l’abonnement, il faudra chercher dans le menu puis passer par plusieurs pages puis valider enfin après avoir répondu à une série de questions.
La forte demande sur le produit
Pour vous pousser à agir vite et donc à réfléchir le moins possible, le site va indiquer que le produit que vous regardez est très demandé (des utilisateurs regardent aussi cet article, il reste peu de stocks,…). Les sites de ventes de voyages utilisent régulièrement cette technique pour stresser l’internaute indécis ! Il y a aussi le minuteur dans le panier sur certains sites de ventes privées pour vous pousser à vous décider rapidement.
Certaines de ces mentions sont difficiles à vérifier ce qui peut faire douter de leur fiabilité. Quand sur l’image ci-dessus il est indiqué qu’il ne reste qu’une chambre c’est bien le cas sur le site intermédiaire mais pas forcément le cas sur celui de l’hôtel. Subtil non ? Et pourtant c’est indiqué clairement. Booking n’a plus qu’une chambre à proposer à la vente parmi celles que l’hôtelier lui a confié (pas parmi toutes les chambres de l’établissement). De la même manière quand un site indique « 28 personnes consultent ce produit » c’est 28 personnes durant la même minute ? la même journée ? la même semaine ?
La livraison gratuite et rapide
Les gros sites de ventes en ligne en France (Amazon, C discount et Fnac) proposent tous les trois des offres d’abonnement ou des cartes de fidélité permettant de profiter de la livraison gratuite et très rapide. Beaucoup d’enseignes multiplient les options de livraison tout en réduisant de manière drastique les coûts de ces services. Les grands magasins proposent également aujourd’hui l’achat en ligne et le retrait en 2h en magasin. Cette rapidité et gratuité pousse le consommateur à commander beaucoup plus régulièrement. Si en plus, le retour est gratuit, le client n’hésite pas à commander 2 ou 3 tailles ou coloris d’un même produit pour essayer et renvoyer une partie de la marchandise.
Au-delà du coût environnemental de ces pratiques, tant pour acheminer les colis que pour traiter les retours, se pose la question de la surconsommation. Cette rapidité ne permet pas de réfléchir au bien-fondé et l’utilité de ses achats : je vois en produit, en 2 clics il est dans mon panier, le lendemain dans mon salon.
Pourtant, selon une étude ifop dans les faits 41% des retours colis suscitent des difficultés et 51% des français abandonnent une demande de retour parce qu’il manque l’étiquette retour (33%), le délai de remboursement est long (32%) et les conditions de renvois mal expliquée (29%) !
✅ Pour éviter les dépenses inutiles, il faut prendre le temps de la réflexion. Remettre en cause ses choix. Chercher des alternatives. Réfléchir à ses besoins. Penser à l’impact sur son budget et ses finances.
Les faux avis clients
Plus d’un consommateur sur deux consulte les avis en ligne d’autres clients pour se faire une opinion. C’est d’autant plus important pour des achats en ligne car on ne peut pas toucher ou tester le produit avant de l’acheter.
Mais les avis clients sont parfois moins fiables qu’on ne l’imagine… Certains sites ouvrent la possibilité de laisser un avis à n’importe quel internaute (même s’il n’a pas acheté le produit). Un moyen simple d’ajouter des avis factices particulièrement élogieux, créés de toute pièce par le vendeur lui-même. Ou alors, à l’inverse, de découvrir du jour au lendemain, plusieurs messages très négatifs parfois laissés par des concurrents. La DGCCRF estime qu’un avis sur deux est douteux.
Ne vous fiez pas à uniquement un avis ou deux, sur un produit. Prenez le temps d’en lire plusieurs et de vérifier la fiabilité d’un site avant de vous forger une opinion. Vérifiez aussi QUI est autorisé à poster un avis : Tous les internautes ? Uniquement les clients vérifiés ? Si vous, avant même d’avoir acheté le produit, vous pouvez laisser un avis, il ne s’agit pas d’avis de clients mais peut être justes de personnes attirées par le produit. Ce n’est pas la même chose !
La rareté orchestrée
La rareté fait vendre ! Donc pour créer de la rareté même quand il n’y en a pas, les webmasters utilisent plusieurs techniques. Le minuteur directement sur le produit en promotion pour indiquer qu’il s’agit d’une offre à durée très limitée. Autre technique, proposer un produit à la vente pour un nombre limité de clients ou pour une durée très limitée (X jours).
Enfin, en proposant un produit en édition limitée (il n’y en aura pas pour tout le monde!) on invite les internautes à être présent dès l’ouverture de la vente pour commander leur produit vite vite vite avant qu’il n’y en ait plus. Cette rareté est donc orchestrée pour donner l’impression au client d’avoir un produit rare et difficile à obtenir, ce qui augmente donc sa valeur perçue et l’envie d’acheter son exemplaire. Ces méthodes ciblent aussi les personnes économes et créent un sentiment d’urgence en leur envoyant le message qu’ils passent à côté d’une bonne occasion (si vous attendez ce sera plus cher!).
Le comparateur de prix
Aujourd’hui un peu près tous les services sont comparables grâce aux fameux comparateurs en ligne ! Selon la DGCCRF, plus de 50% des consommateurs consultent un site comparateur afin de jauger des prix d’un même produit sur le marché et de les aider dans leur choix.
Mais les comparateurs de prix, sont-ils vraiment fiables ? A priori, comparer les prix des produits en quelques clics, c’est très pratique, pour dénicher le meilleur tarif. Mais dans les faits, les comparateurs ont déjà été repris pour les problèmes suivants :
- prix de départ gonflé
- absence de mise à jour en temps réel
- comparaison limitées à quelques partenaires du comparateur
- défaut d’information sur les produits
- offres des partenaires mise en avant même si ce ne sont pas les plus intéressantes pour l’internaute
- frais de port ou de garanties passées sous silence…
La lettre du médiateur de l’énergie d’octobre 2021 pointait notamment les pratiques de 3 comparateurs d’énergie avec des pratiques douteuses.
Les associations de consommateurs et des sites institutionnels ont mis en place des comparateurs indépendants et qui comparent toutes les entreprises d’un marché (énergie, assurance etc). Dans nos articles nous vous conseillons de faire appel à ces comparateurs en priorité ou de faire plusieurs devis avant de faire votre choix !
La promo de folie
Méfiez-vous des rabais vertigineux parfois mis en avant sur les sites de ventes en ligne. Une enquête Que choisir (de 2014 sur 2900 produits d’équipements de la maison sur 12 sites marchands différents) a révélé que les remises annoncées (jusqu’à -80%) portaient sur les produits les moins chers du rayon. Dans un cas, il s’agissait d’une protection d’écran à 1€ !
Cette pratique n’est pas illégale en soi mais elle attire sur le site pour ensuite pousser le client à craquer sur un produit non soldé ou à « seulement -30% ».
Le prix du produit
Autre pratique malheureusement courante, ce sont les prix de départ volontairement gonflés pour afficher un rabais important. Plutôt que de vous concentrer sur le pourcentage de remise attardez-vous sur le prix de départ. A l’inverse, un prix anormalement bas, peut également être suspect. Un produit de luxe vendu à prix cassé peut-être une contrefaçon ou une arnaque.
Cherchez sur internet le même produit ou un équivalent et faites une petite étude du marché pour voir les prix pratiqués par les concurrents. Avant de valider une commande en ligne lisez bien la description du produit dans le détail mais vérifiez aussi les mentions légales du site et les conditions générales de ventes. Si vous avez un doute sur un produit, comparez avec les informations disponibles directement auprès de la marque ou du fabricant.
L’achat sur la marketplace
Les gros sites de ventes en ligne comme Amazon, C discount ou Fnac ouvrent leur site internet à des vendeurs professionnels ou particuliers. Un moyen pour eux d’augmenter C’est ce que l’on appelle la marketplace. Certains de ses vendeurs appliquent des conditions de retour ou de remboursement différentes. Les vendeurs particuliers quant à eux, ne sont pas soumis aux mêmes obligations légales.
Avant d’acheter sur une marketplace, assurez-vous de la fiabilité du vendeur et des conditions générales de vente qui s’appliquent.
L’abonnement gratuit… au départ
Beaucoup de sites proposent aujourd’hui des abonnements avec des offres de bienvenue gratuites. Le problème c’est qu’une fois les coordonnées bancaires saisies et le délai de l’offre gratuite passé, l’abonnement devient payant. Beaucoup d’internautes oublient de se désabonner à temps. Sur certains sites, la procédure de désabonnement est tellement complexe et si bien cachée que l’internaute se décourage. Cette complexité est loin d’être due au hasard, évidemment.
Si vous décidez de souscrire à un abonnement gratuit, par exemple amazon prime, notez dans votre agenda un rappel, pour faire le point à la fin de la période d’essai.
Les options dans le panier
Au moment de finaliser votre commande, le site va vous proposer tout un tas d’options qui sont très faciles à ajouter au panier mais beaucoup moins simples à éviter. Sur certains sites, il y a aura entre une et 5 sollicitations, plus alléchantes les unes que les autres, à refuser avant de pouvoir enfin payer son produit ! « En plus de la réservation de votre vol pour Rio, voulez-vous choisir votre siège ? des bagages supplémentaires ? Réserver une voiture de location ? Un hôtel ? »
Les sites de ecommerce peuvent aussi vous proposer des produits complémentaires. Amazon va vous proposer des livres du même auteur, un accessoire adapté comme une coque ou une souris,…etc. Les sites de drive des distributeurs vous proposeront les produits que vous achetez régulièrement ou des basiques comme du pain, du papier wc,…etc à ajouter à votre panier. Un moyen simple d’augmenter le montant total du panier.
Prenez bien le temps de lire et comprendre chaque option proposée avant de passer ou de souscrire.
Les coûts cachés … à la fin
Vous avez trouvé le produit que vous souhaitiez, vous l’ajoutez au panier. Vous créez un compte, validez les options, faites tout le processus d’achat quand tout à coup, sur la toute dernière page, un coût supplémentaire inattendu apparaît. Il y a de fortes chances pour que vous n’ayez même pas regardé, ce produit si vous l’aviez su dès le départ, mais maintenant que vous y êtes presque vous vous dites qu’il serait dommage d’abandonner pour ces quelques euros supplémentaires…et vous achetez le produit.
C’est une pratique de moins en moins courante. Si malgré tout vous y êtes confronté, prenez le temps de comparer une fois que vous avez connaissance du prix TTC et n’hésitez pas à faire votre achat chez un autre marchand plus transparent sur ses prix.
Moins dépenser en ligne, c’est possible !
Ces techniques sont faciles à tester et mettre en place via des tests A/B. De quoi s’agit-il ? Explications. Le site change un détail, comme par exemple, la couleur d’un bouton, le montant d’une promotion, la photo d’un produit,… et propose ce nouveau détail uniquement à une partie des clients. Il y aura donc deux groupes : le groupe A qui continuera à voir le site tel qui est habituellement présenté et le groupe B qui verra le site avec le nouveau détail qu’on souhaite tester. Après une période donnée, il suffit de comparer les deux groupes et de voir lequel a produit les meilleurs résultats. Et voilà, comment chaque détail des sites de vente en ligne a été méticuleusement tester avec un but simple : vous faire acheter plus et toujours plus vite !
Voici donc 12 techniques utilisées par les sites de ventes en ligne pour vous pousser à acheter toujours plus. Il s’agit des techniques les plus courantes. D’autres plus subtiles sont également utilisés sur certains sites pour attirer et fidéliser le client ou sur d’autres supports en ligne, comme les réseaux sociaux. Si vous avez apprécié cet article et aimeriez en savoir plus, n’hésitez pas à laisser un commentaire 🙂
D’autres articles pour mieux gérer ses dépenses et apaiser sa relation avec l’argent sont disponibles dans la partie gérer son budget.
Et vous, avez-vous remarqué que l’une ou l’autre de ces techniques vous pousse à dépenser plus ?
